Pazarlama ve Satışın İşbirliği

İşletme tarihine bakarsak, evden yürütülen küçük bir işten, çok uluslu işletmelere kadar başarılı olan şirketlerin, öncelikle iyi bir strateji geliştirdikleri ve uyguladıkları için başarılı olduklarını görürüz.

Her başarılı işin arkasında, iyi bir stratejinin hayata geçirilmesi vardır.

Pek çok farklı tanımı olsa da, stratejiyi, pazarda kazanmak için açık ve kesin bir şekilde ifade ettiğiniz bir plan olarak düşünebilirsiniz. İşinizin geleceği, bu planı oluşturmak ve uygulamaktaki yeteneğinize bağlıdır. İyi bir plan için de Pazarlama ve Satışın işbirliği gerekli ve hatta çok önemlidir.

Ne yazık ki, bir çok organizasyonda Pazarlama ve Satış pek birlikte çalışmaz. Görev icabı yapılan pazarlama planları, satış tarafından bir kenara atılıp, günlük taktikler kullanılır. Bu durumun üç ana nedeni vardır.

• 1. Pazarlama ve Satışın rolleri net bir şekilde tanımlanmamıştır.
• 2. Pazarlama ve Satışın işbirliğini geliştirecek bir mekanizma yoktur.
• 3. Bir sonraki yıl için dersler çıkarmak ve değişiklikler yapmak üzere satış aktivitelerini birlikte gözden geçirme yöntemi kullanılmaz.

Başarılı Bir Şirket Yönetimi için Pazarlama-Satış İşbirliği Döngüsü

İşe, segmentlerin, müşterilerin, rakiplerin ve stratejilerin detaylarını içeren yıllık Pazarlama Planı hazırlanarak başlanmalıdır. Bu, uygulanabilir bir doküman değildir. Bir satış personeline verip hayat geçirmesini isterseniz, haklı olarak bununla ne yapacağını bilemez. Bu nedenle, uygulanabilir Satış ve Kilit Müşteri Planlarına tercüme edilmelidir. Satış, bu planları uygulamaya başlar, aylık departman içi toplantılarda değerlendirme yapar ve organizasyonun geri kalanını bilgilendirir. Daha sonra Pazarlama ve Satış, yılın her çeyreğinde, diğer ilgili departmanların da katıldığı toplantılarda, neyin doğru neyin yanlış gittiğine dair değerlendirme yapar. Süreç yeni yıl için yeniden başlar.

Süreç işlemezse ne olur?

• Her iki taraf da müşterileri kendi müşterisi gibi hisseder. Ofis savaşları başlar. Sadece vakit kaybedilir.
• Havada uçuşan suçlamalar duyarsınız. İşbirliği olmadan, satış organizasyonu pazarlamayı çok teorik, satışla alakasız, pazarın gerçeklerinden uzak olmakla, işe yaramayan havalı planlar yapmakla suçlayabilir. Aynı şekilde, pazarlama da satış organizasyonunu fazla taktiksel bulabilir. Çabalarının arkasında bir strateji olmadığından, satışı yapmak için fiyat düşürmekte acele etmelerinden ve uzun vadede işi tehlikeye attıklarından şikayetçi olabilir.
• Amaçsızca sürüklenen bir şirketiniz olur. İyi bir strateji geliştiremeyen şirketler, ya düşük performansla çalışmaya devam eder ya da iflas eder.

Derleyen:
Esra Baydemir

Kaynak:
Marketing Led - Sales Driven: How Successful Businesses Use the Power of Marketing Plans And Sales Execution to Win in the Marketplace - Ajay K. Sirsi