En İyi Eğitmen Müşteridir

"Şu iş dünyasında ne öğrendiysem müşterilerimden öğrendim." Bu cümleyi o kadar çok kullandım ve işittim ki, üzerine bir yazı yazılmayı hak ettiğini düşünüyorum.

İlk ciddi işim oto alarm satışcılığıydı. Araba kullanmasını bilmeyen, elektronikten anlamayan, bir de üstüne üstlük satıştan utanan 18 yaşında bir ünversite öğrencisiydim. Herkese "nasıl başaracağım" diye sorarken, aldığım cevap hep aynıydı: "zamanla öğrenirsin". Bunun ne anlama geldiğini kısa sürede anladım: Müşteri en iyi öğretmendir. Bakalım nasıl oluyor?

Bir ürün veya hizmeti satarken 3 konuyu bilmek zaruridir: Ürün, müşteri kitlesi ve rekabet. Üçünün ve daha fazlasının cevapları ise müşteride.

Müşteri, ürün bilginizi yükseltir.

Alacağı ürün ve hizmet karşılığında servetinden bir kısmı feda edecek olan kişi elbette alacağı ürün/hizmetin içinde ne olacağını öğrenir. Aynı ürün/hizmet için birçok yeri dolaşan, birçok satışçı ile görüşen müşterinin soruları sizi sıkıştırmaya başladığında, ders başlamış demektir. Bir sonrakine rezil olmamak için hiç aklınıza gelmeyen bir özelliği öğrenmeye çalışırsınız. Hatta bazen müşteri kendisi söyler. Detaylar zamanla uzmanlaşmanızı sağlar.

Müşteri başlı başına kitle tanıma kılavuzudur.

Pazarlamacılar siz sahaya çıkmadan önce ürünün satılacağı kitleyi belirlemiş, stratejileri size sunmuş olurlar. Belli standartlara göre yapılan bu analiz ve stratejiler tabii ki size asgari başarıyı getirecektir. Ama satışta standart müşteri hemen hemen yok gibidir. Ürün ya da hizmetinizin kime daha uygun olduğunu, hangi alıcının hangi ihtiyacını karşıladığını sahada öğrenirsiniz. Her bir müşteriden, bir sonraki müşteri için mikro stratejiler öğrenirsiniz.

Rekabetin nabzı müşterinin yüzünde atar.

"Ama siz çok pahalısınız, A firmasında bu ürün yarı fiyatına!" Bu cümleyi duymayan satışçı yoktur sanırım. İşte eğitimin en vurucu tarafı burada başlar. Rakibin fiyatını öğrenip, sonrasında sattığınız ürünün diğerinden daha üstün olduğunu savunursunuz. Müşteri ikinci bombayı patlatır: "Tamam ama A firmasının X ürününde şu özellik de var!" Bu sefer ürünün içeriğini öğrenip, kampanyaya başvurursunuz. Son anda akıllı telefonuna gelen mesajı okuyan müşteri, gülümseyerek size telefonu gösterir: "Firmamızın X ürünü 2 alana 1 bedava". Belki de bu satışı kaybettiniz ama kısacık bir görüşmede rakibinizin fiyat düzlemini, ürün içeriğini ve kampanya stratejisini öğrendiniz. Bir sonraki müşteriye nasıl satacağınızı düşünmek için tüm bilgiler elinizde.

Müşterinizi dinleyin. Ondan öğrenecek çok şeyimiz var.

Kaynak : www.guvenbakirtas.com